Seguimiento de leads: la disciplina que separa a los buenos vendedores
El 80% de las ventas B2B requieren entre 5 y 8 puntos de contacto para cerrarse. El 44% de los vendedores abandona despues del primer contacto. Ahi esta la mayor oportunidad de mejora para la mayoria de los equipos.
Por que el seguimiento falla en las pymes
No falla por falta de voluntad — falla por falta de sistema. Cuando el seguimiento depende de la memoria del vendedor o de una nota en el celular, es inconsistente por definicion. El primer vendedor ocupado, el primer dia de mucho trafico, y los seguimientos se caen.
El sistema de seguimiento en 5 puntos de contacto
Dia 1: Confirmacion + valor
Mismo dia del primer contacto. Confirma que recibiste la consulta y entrega algo util (un articulo relevante, un dato de tu industria). No vendas todavia.
Dia 3: Pregunta especifica
Una sola pregunta para entender mejor su situacion. “Vi que te intereso X — que es lo mas urgente para vos en este momento?”
Dia 7: Caso de exito
Un caso real de un cliente en situacion similar. No para presumir — para mostrar que el problema tiene solucion y que ya lo resolviste antes.
Dia 14: Directa
“Quiero entender si esto sigue siendo una prioridad para vos. Si es el momento, seguimos. Si no lo es, me lo decis y cierro el tema.” Honestidad radical.
Dia 30+: Reactivacion suave
Un contenido relevante, una novedad de tu producto, un cambio de contexto. Sin presion. El lead no maduro de hoy es el cliente del proximo trimestre.
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